晉商傳奇故事！16年前，他可能是孵化B2C成形的首批外貿(mào)人

這是一位山西老外貿(mào)人的傳奇故事。有別傳統(tǒng)外貿(mào)的大進(jìn)大出，一次與國(guó)外筆友一拍即合的“發(fā)財(cái)”暢想，使Jason在倒買(mǎi)倒賣(mài)中誤闖外貿(mào)SOHO，成為晉商中最早一批踐行“跨境零售”模式的外貿(mào)人。

2004年，大學(xué)在讀的Jason是系里的風(fēng)云人物，校園內(nèi)總是流傳著他的個(gè)人事跡：“畜牧養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)的大二學(xué)生有個(gè)非洲朋友！從事跨國(guó)買(mǎi)賣(mài)賺了好幾千美元！酋長(zhǎng)的兒子都是他的客戶(hù)！還開(kāi)了一家外貿(mào)公司……”

（外貿(mào)團(tuán)長(zhǎng)Jason與非洲筆友合影）

事實(shí)上，師生間傳播的那些言論并不是謠言。從無(wú)到有，Jason意外走進(jìn)外貿(mào)圈的個(gè)中經(jīng)歷，其實(shí)遠(yuǎn)比旁人傳播的精彩，且此后的十多年他投身外貿(mào)一線(xiàn)榮獲外貿(mào)團(tuán)長(zhǎng)稱(chēng)號(hào)的成功案例還在接連不斷地上演。

偶得商機(jī)，非洲筆友意外變成外貿(mào)合伙人

嘀嘀，嘀嘀……聊天框頻閃的電腦前，Jason正襟危坐稍顯緊張。

網(wǎng)吧嘈雜的游戲廝殺聲下，他正翻著中英文字典，蹩腳地敲著鍵盤(pán)一字一句的回復(fù)著非洲筆友。從彼此初識(shí)、熟悉到相知，Jason英語(yǔ)水平見(jiàn)漲的同時(shí)，他們的對(duì)話(huà)內(nèi)容也從一開(kāi)始的自我介紹、興趣愛(ài)好深入到愛(ài)情婚姻和個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃。

回憶起那次經(jīng)歷，Jason笑稱(chēng)：“那是不同國(guó)籍、不同語(yǔ)言，兩個(gè)‘屌絲’之間的對(duì)話(huà)。沒(méi)錢(qián)、沒(méi)女朋友的相同境遇，讓我們兩個(gè)開(kāi)始思考該如何賺錢(qián)以及能不能一起賺錢(qián)。打從那天起，我的非洲筆友便借助親朋好友等渠道，開(kāi)始了線(xiàn)下市場(chǎng)考察。”

一次日常對(duì)話(huà)中，Jason偶然從筆友口中得知：非洲一套西裝的售價(jià)接近2000元人民幣，比國(guó)內(nèi)整整高出了10倍。驚訝的同時(shí)，一個(gè)從Jason腦海中蹦出的大膽想法與筆友的合作邀約不謀而合：

“我們一起賺錢(qián)吧！我給你2000美元，你幫我在中國(guó)采購(gòu)西裝，我來(lái)銷(xiāo)售?！?

“好！這注意不錯(cuò)?！?

就這樣，2004年Jason與筆友的生意藍(lán)圖正式鋪開(kāi)。

倒買(mǎi)倒賣(mài)，太陽(yáng)帽換西裝！迂回戰(zhàn)術(shù)下他白手起家

興奮了好幾天，可真正從銀行收到款項(xiàng)的Jason卻犯了難。“2000美元折合人民幣約為1.66萬(wàn)（2004年美元兌人民幣匯率為1：8.3），好像買(mǎi)不了幾套西裝啊”，心里估算的同時(shí)，他便把這個(gè)消息告知了筆友。與此同時(shí)，街頭巷尾出現(xiàn)率極高的太陽(yáng)帽吸引了他的注意。最終一番利潤(rùn)折算后，他們舍棄了西裝采購(gòu)，轉(zhuǎn)而將采購(gòu)目標(biāo)瞄準(zhǔn)了太陽(yáng)帽。

“當(dāng)年，國(guó)內(nèi)一頂太陽(yáng)帽的售價(jià)是10元人民幣。第一次做買(mǎi)賣(mài)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，我將所有款項(xiàng)用于采購(gòu)太陽(yáng)帽之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)物流運(yùn)費(fèi)也需要額外成本。所幸，我的筆友非常聰明：他大肆向身邊的親朋好友宣傳自己有一個(gè)關(guān)系很鐵的中國(guó)朋友，售價(jià)20美元預(yù)付定金10美元便能夠買(mǎi)到中國(guó)當(dāng)下流行、時(shí)尚的進(jìn)口太陽(yáng)帽。就這樣，一周時(shí)間內(nèi)我們成功解決了運(yùn)費(fèi)難題，太陽(yáng)帽的銷(xiāo)售渠道也由此一傳十、十傳百的擴(kuò)散開(kāi)來(lái)?！盝ason說(shuō)道。

扣除貨代和其他成本支出，這次倒買(mǎi)倒賣(mài)讓Jason斬獲了近10倍的利潤(rùn)，手頭現(xiàn)金流寬裕之后，他們便重新?lián)炱鸩少?gòu)西裝的原計(jì)劃。

“差異化、品牌溢價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)推廣……這些我在15年前就玩過(guò)了！”

時(shí)間一晃，來(lái)到了2005年。說(shuō)來(lái)也巧，正是這次采購(gòu)西裝的種種經(jīng)歷，為Jason后十年的外貿(mào)生涯提供了教學(xué)模板。

“15年前，外貿(mào)圈中并沒(méi)有關(guān)于跨境零售或B2C的成形概念?？烧`打誤撞，我卻在當(dāng)年倒買(mǎi)倒賣(mài)西裝的過(guò)程中，下意識(shí)的將選品差異化、創(chuàng)設(shè)自主品牌提產(chǎn)品利潤(rùn)以及本土營(yíng)銷(xiāo)推廣玩兒了個(gè)遍?！?

原來(lái)，與第一次采購(gòu)太陽(yáng)帽不同，第二次Jason則更加謹(jǐn)慎。為了拿到最低的批發(fā)價(jià)，他學(xué)會(huì)了貨比三家、多次走訪(fǎng)山西當(dāng)?shù)氐姆b批發(fā)市場(chǎng)?？墒?，意外還是發(fā)生了。

Jason繼續(xù)說(shuō)著：“我記得很清楚，因?yàn)槲宜少?gòu)的西裝尺寸偏大，服裝城的老板誤以為我是給?；@球隊(duì)的運(yùn)動(dòng)員買(mǎi)的。當(dāng)?shù)弥@批西裝要走外貿(mào)渠道銷(xiāo)往非洲，服裝城老板當(dāng)即許諾不收打版費(fèi)讓工廠(chǎng)直接為我按需定制。此外，他還非常熱情的邀請(qǐng)我參與到西裝的選材、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的制作流程中?！?

有趣的是，主修畜牧養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)的Jason對(duì)服裝生產(chǎn)一竅不通，當(dāng)被問(wèn)題這批西裝想要的面料材質(zhì)時(shí)，他只好尷尬的重復(fù)提及：“非洲很熱，得選涼快透氣的面料”。不料歪打正著，區(qū)別傳統(tǒng)棉質(zhì)西服，觸感順滑、輕薄、表面閃光的差異化面料，使得這批西裝出口后短時(shí)間內(nèi)在非洲被搶購(gòu)一空。

首輪大獲成功，Jason又開(kāi)始與筆友嘗試摸索西裝出口能賺大錢(qián)的新方法。而這次，他將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了大牌林立的街邊商鋪，“加個(gè)品牌LOGO，不僅高端大氣，還能賺更多錢(qián)……”如此想完，他又和筆友風(fēng)風(fēng)火火、國(guó)內(nèi)國(guó)外兩端各自發(fā)力著手創(chuàng)設(shè)自主品牌。

“那一年，我在校外租了一間辦公室。一方面，我購(gòu)買(mǎi)了傳真機(jī)和打印機(jī)方便我們實(shí)時(shí)聯(lián)系，另外我也花錢(qián)設(shè)計(jì)了品牌LOGO指導(dǎo)讓工廠(chǎng)幫我們貼牌生產(chǎn)。與此同時(shí)，我的筆友在非洲租了個(gè)線(xiàn)下門(mén)店，就這樣我們正式開(kāi)啟了自主品牌的跨境銷(xiāo)售?！?

靠朋友圈人脈、親朋好友背書(shū)吃了第一波紅利后，在品牌漸入正軌、社媒營(yíng)銷(xiāo)還未盛行的2006年，他們針對(duì)品牌曝光和銷(xiāo)量提漲做了以下幾個(gè)操作：

1、交代合作工廠(chǎng)在西裝顯眼位置上繡上品牌LOGO；

2、在非洲訂單線(xiàn)下門(mén)店的門(mén)口鋪設(shè)品牌噴繪布，視覺(jué)上增強(qiáng)品牌曝光度；

3、擴(kuò)增產(chǎn)品線(xiàn)，按需定制、小批量為非洲當(dāng)?shù)卮迓涞那蹰L(zhǎng)兒子生產(chǎn)新郎和伴郎的燕尾服，以成衣展示的方式對(duì)品牌進(jìn)行曝光；

4、繼續(xù)保留傳真、郵件等觸達(dá)目標(biāo)買(mǎi)家的方式，擴(kuò)增用戶(hù)群。

連續(xù)幾年，Jason與非洲筆友的貿(mào)易合作就這樣一直平穩(wěn)的進(jìn)行著。他解釋道：“其實(shí)我這種外貿(mào)模式，嚴(yán)格意義上來(lái)不屬于傳統(tǒng)B2B渠道下的整柜出口。它更加偏向于外貿(mào)小批量零售，因?yàn)槲覀兠抗P訂單的數(shù)量基本保持在30-50件之間，訂單數(shù)量少交易頻次高?！?

但是，即便在15年前傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)對(duì)“跨境電商”四字不明所以的時(shí)候，Jason便敢為人先一舉入駐了eBay平臺(tái)，真正意義上成為了跨境電商賣(mài)家。2006年，在eBay店鋪起色明顯時(shí)，Jason便苦口婆心勸導(dǎo)一位互聯(lián)網(wǎng)老板投資電商，押寶跨境電商終成正果。

“不論是15年前還是現(xiàn)在，我依舊非?？春每缇畴娚痰陌l(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，從線(xiàn)下走到線(xiàn)上（2020年阿里巴巴國(guó)際站入駐申請(qǐng)表），從B2B走向B2C跨境零售這兩條演變路徑是值得借鑒的。”Jason說(shuō)道。點(diǎn)擊CCEE，一鍵開(kāi)啟外貿(mào)零售高階新玩法！

5招5式親測(cè)有效，畢生功力濃縮成這本《跨境葵花寶典》

即便經(jīng)歷且仍舊保持著傳統(tǒng)外貿(mào)的輝煌，Jason還是毅然決然的從傳統(tǒng)外貿(mào)B2B領(lǐng)域切入了跨境電商B2C。其中的利弊暫且不做贅述，面對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中可能遇到的難點(diǎn)和阻礙，Jason在理論分析和實(shí)操應(yīng)用上給出了他的建議。

沿用傳統(tǒng)外貿(mào)交易思維的弊端正逐漸顯現(xiàn)。在他看來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的首要一點(diǎn)是思維的“清零”，要戒驕戒躁，以歸零的心態(tài)由小積多賣(mài)適合的產(chǎn)品。

“在我看來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的心法總結(jié)如下：不投大資金做轉(zhuǎn)型；不要單開(kāi)跨境部門(mén)；不要只賣(mài)自己產(chǎn)品；不用原有業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型；老板親自上陣市場(chǎng)。”Jason說(shuō)道。

以下是對(duì)轉(zhuǎn)型心法的具體分析：

1、第一階段：投資或者收購(gòu)一個(gè)獨(dú)立的跨境電商公司的技巧

挖掘國(guó)內(nèi)淘寶老店鋪：現(xiàn)階段，不少跨境電商賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)能力還不如5年前的淘寶運(yùn)營(yíng)，而在國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)激烈、流量紅利消退的當(dāng)下，投資或收購(gòu)國(guó)內(nèi)淘寶老店鋪，是外貿(mào)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)有效搭建運(yùn)營(yíng)人才團(tuán)隊(duì)的有效途徑；

到各個(gè)眾創(chuàng)空間挖掘創(chuàng)業(yè)者：眾創(chuàng)空間聚集了很多創(chuàng)業(yè)者，他們可能面臨著資金缺口或缺乏項(xiàng)目支撐，但這一部分人對(duì)創(chuàng)業(yè)擁有無(wú)限的激情和熱情，外貿(mào)企業(yè)可以從中挖掘合伙人或公司員工；

參加跨境電商培訓(xùn)或活動(dòng)：一方面，外貿(mào)老板可以借此熟悉跨境電商的操作流程，另一方面也能夠在同一領(lǐng)域中挖掘潛在人才為己用。

2、第二階段：為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃選品方向的技巧

團(tuán)隊(duì)自主挖掘能賺錢(qián)的方向：放權(quán)給旗下的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，給予適度的資金、渠道和資源扶持，讓團(tuán)隊(duì)有足夠的空間自主挖掘能賺錢(qián)的產(chǎn)品；

外貿(mào)客戶(hù)常下單的選品方向：優(yōu)先挖掘過(guò)往合作工廠(chǎng)下單數(shù)量多、下單頻次高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往是海外市場(chǎng)需求較高、購(gòu)買(mǎi)較多的爆款產(chǎn)品；

有迭代產(chǎn)品資源的選品方向：跨境電商服務(wù)的主題對(duì)象是終端客戶(hù)，同行和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；具備產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新能力高的外貿(mào)企業(yè)，能夠比其他企業(yè)更快挖掘到藍(lán)海市場(chǎng)。

注冊(cè)品牌：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品侵權(quán)以及跟賣(mài)等情況，在跨境電商行業(yè)時(shí)有發(fā)生，建議前期企業(yè)應(yīng)注冊(cè)品牌提升自身產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；當(dāng)品牌知名度和品牌粘性提升只一定的高度后，企業(yè)則可以將品牌側(cè)重點(diǎn)放在品牌溢價(jià)和國(guó)際化品牌的打造。

針對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的選品探索來(lái)看，Jason以“斗轉(zhuǎn)星移”和“未雨綢繆”法為例，為我們演示了挖掘潛在爆款的選品邏輯。他解釋道“斗轉(zhuǎn)星移”的選品玩法是一個(gè)篩選搬運(yùn)的過(guò)程：例如，就時(shí)下賣(mài)得較好的直播設(shè)備來(lái)看，首先企業(yè)可以就同一個(gè)關(guān)鍵詞分別在淘寶和亞馬遜上進(jìn)行搜索，查詢(xún)比對(duì)TOP銷(xiāo)量相關(guān)產(chǎn)品；其次，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)挑選出淘寶上賣(mài)爆而亞馬遜尚未出現(xiàn)的那些產(chǎn)品，研究它們的賣(mài)點(diǎn)、適用場(chǎng)景；最后，調(diào)研國(guó)內(nèi)這些熱銷(xiāo)款在海外市場(chǎng)銷(xiāo)量的可能性、競(jìng)爭(zhēng)力和需求量，以此甄選出潛力爆款在亞馬遜上推廣銷(xiāo)售。

“第二種‘未雨綢繆’的選品方法，要求運(yùn)營(yíng)人員緊跟跨境時(shí)事熱點(diǎn)預(yù)判未來(lái)的爆款。比如，在年初我們便為今年的美國(guó)大選做足了選品準(zhǔn)備，主要是一些含有美國(guó)國(guó)旗元素的產(chǎn)品，如背包、購(gòu)物袋、頭巾、衣服、收納盒等等。同時(shí)，這些玩法也可以采用熱門(mén)類(lèi)目與冷門(mén)類(lèi)目相結(jié)合的玩法，例如，在手機(jī)殼上刻印美國(guó)國(guó)旗元素的貝殼裝飾物，實(shí)現(xiàn)二者的創(chuàng)意結(jié)合?！盝ason分析道。

3、第三階段：投入資金打爆產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

紅海市場(chǎng)繞著走：“七分選品，三分運(yùn)營(yíng)”，外貿(mào)企業(yè)在選品過(guò)程中應(yīng)規(guī)避大牌林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，建議獨(dú)辟蹊徑選擇細(xì)分市場(chǎng)予以深度突破；在產(chǎn)品售價(jià)方面，可以將產(chǎn)品的利潤(rùn)空間設(shè)定在4-5美元，早期不建議嘗試偏低或過(guò)高的利潤(rùn)值；

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始凸顯：在跨境電商打爆產(chǎn)品、訂單數(shù)量提升的情況下，單品體量越大，傳統(tǒng)外貿(mào)原有的“內(nèi)功”則有更好的發(fā)揮空間；因?yàn)閷?duì)于非傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)出身的賣(mài)家而言，當(dāng)貨品數(shù)量達(dá)到一整柜時(shí)，他們并不如外貿(mào)企業(yè)能夠在海外倉(cāng)物流或是進(jìn)出口申報(bào)上有優(yōu)勢(shì)。

4、第四階段：重啟外貿(mào)業(yè)務(wù)員，使跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)互利共贏

當(dāng)跨境電商每年的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到100萬(wàn)美元時(shí)，此時(shí)則建議企業(yè)重新啟動(dòng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，并結(jié)合跨境電商的目標(biāo)用戶(hù)和品牌粘性輔助傳統(tǒng)外貿(mào)的發(fā)展；例如，企業(yè)可以?xún)?yōu)先向原有的外貿(mào)客戶(hù)推薦跨境電商的品牌產(chǎn)品，該產(chǎn)品已被零售證明可在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售且需求量較大；與此同時(shí)，區(qū)別之前用傳真、郵件找目標(biāo)客戶(hù)的低轉(zhuǎn)化率，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也可以開(kāi)發(fā)C端零售買(mǎi)家成為B端客戶(hù)；需要注意的是，這種合作模式下應(yīng)注重品牌包裝，并且分別為工廠(chǎng)、海外買(mǎi)家等貿(mào)易鏈條環(huán)節(jié)留足利潤(rùn)空間。

5、第五階段：收購(gòu)或收編外國(guó)公司或個(gè)人，完善本地化運(yùn)營(yíng)

跨境電商逐漸成熟擴(kuò)張的過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該開(kāi)始考慮收購(gòu)或者收編外國(guó)公司或海外運(yùn)營(yíng)人員為己用，以此完善海外的本土化運(yùn)營(yíng)；再者，企業(yè)也可選擇與外國(guó)人員合作創(chuàng)立新公司；例如，僅以提供產(chǎn)品的玩法尋找目標(biāo)國(guó)家的合伙人成立海外公司，弱化中國(guó)文化元素；本土運(yùn)營(yíng)人員對(duì)買(mǎi)家需求和市場(chǎng)潮流風(fēng)向的洞察更加敏銳，對(duì)產(chǎn)品listing優(yōu)化、五點(diǎn)描述更加擅長(zhǎng)，當(dāng)出現(xiàn)退換貨糾紛時(shí)往往一個(gè)電話(huà)或面對(duì)面的溝通便可以及時(shí)解決。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系：editor@cifnews.com