選品就跟綜藝節(jié)目海選一樣,全國50萬人參加,選出150人錄制再篩選出全國五強,最后在鳥巢決勝全國冠軍過程中,當然是要用許多篩選條件不斷過濾,這些條件就是有沒有符合「選品指標」
我先把這16個亞馬遜的選品指標列出
后面將會針對每一項詳細解說!
1. 商品價格介于 10~50美金
2. 商品重量要輕(最好可以低于2~3 磅)
3. 商品在大分類排名在 5000以內
4. 確認該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品
5. 商品堅固耐用,不容易破損或是變形
6. 商品搜索第一頁至少包含 2~3個商品其 Review 是低于 50個的
1. 商品價格介于 10~50美金
商品售價非常重要,這個是買家在下訂單前必定會看到并且考量的地方。
10~50美金這個價格區(qū)間可以說是售價甜蜜點(最佳區(qū)間),因為這個價格區(qū)間容易讓買家產生沖動性購買的行為。
如果商品價格在這個區(qū)間內,大部分的買家不需要再和另外的商品進行比價,來決定是否購買。因為這樣的價格非常低廉,使買家愿意承受商品不好的風險,可以毫不猶豫的下單。即使商品不如預期,損失這一點點小錢也不算什麼。
試想,如果今天你要買的是較昂貴的商品,例如除草機或是全新的電視機,一定會花非常多的時間進行商品調研和比價,不可能會有沖動性購買的行為發(fā)生。而且較昂貴且精密的商品,通常都會有大品牌貨是國際品牌的商品,自創(chuàng)品牌小賣家是不可能抗衡的。
另外個原因是落在這個價格區(qū)間的商品通常也較簡單,不像高單價的商品通常較精密且復雜。
例如滑鼠墊(簡單,便宜)和音響(精細復雜也較容易受到破壞,昂貴)。
介于這個價格區(qū)間的商品,對于資金較小的賣家來說是一個容易進入跨進電商的門檻,這些商品在中國的生產價格也相對較低,以下舉兩個不同價格區(qū)間的商品當例子。
如果你本身不是廠商或是有規(guī)模的公司,沒有足夠的資金,從上面的例子可以很明顯的知道,一般小賣家想要創(chuàng)建自己的品牌,肯定是從 10~50美金 這個價格區(qū)間著手開始的。
這個商品價格區(qū)間是選品是否成功的重要關鍵,如果你是初生之犢最好在選品的道路上能夠依照這個價格區(qū)間來挑選商品理想狀況是商品的重量越輕越好,4~5磅肯定是太重了,除非你打算賣的商品定價是偏高的。
在這討論的重量都是針對運送重量,并非商品本身的重量。
運送重量包含了商品本身,商品包裝和運送紙箱。
一般在廠商給你商品資訊時,你很難知道商品的實際運送重量是多少。
所以在選品時,可以試著在亞馬遜上找相同尺寸類似商品,
依照他們的運送重量來估算自己的。
重量將決定從中國發(fā)貨到美國亞馬遜倉庫的運費還有亞馬遜的 FBA 運送費用,如果商品的重量超過 2磅將大大的影響你的利潤空間。
以下是包裝過商品的最大尺寸和重量,建議選品尺寸可以在大號標準尺寸(Large standard-size )之內,如果在小號標準尺寸(Small standard-size )之內是最好的!
下圖是亞馬遜美國站 FBA 的收費,亞馬遜于 2019年2月19日開始調整收費,對于小號標準尺寸(Small standard-size )的商品收費是下降的!
亞馬遜都在幫你省運費,還不選這個尺寸的商品是傻了嗎?
從表格也可以很明顯的知道,商品重量最好是可以控制在 1磅以下,超過一磅的話也最好可以低于2~3磅。
詳細的 FBA 價格可以自行參考官網
2019 年美國銷售傭金和亞馬遜物流費用變更一覽
商品重量影響的是你的利潤空間,這個部份也是買家比較看不到的成本。
如果商品重量太重導致運費成本大幅增加,你的商品價格就需要因此調高來彌補運費成本,調高只是彌補成本,并沒有讓你的利潤增加,但買家對于價格的觀感上就是覺得貴了。
所以可以的話,商品尺寸盡量可以控制在小號標準尺寸。
想要知道商品在亞馬遜上賣的好不好,目前最好的辦法就是參考 Best Seller Rank(BSR)。
從 BSR 可以看出來該商品在該類別賣的好不好,舉例來說,在同一個類別的商品,排名 2000名的商品賣出數量肯定會比排名 20000 的多很多,可以從排名知道這個商品目前在市場上的需求程度。
如果輸入關鍵字后商品排名在第一,但每天卻只能賣 1~2個 ,這種商品也不是我們要的。判斷市場需求度還有其它方法,但 BSR 毋庸置疑是最快速且有效的方法。
關于 BSR 這個選品條件,有很多的說法,有人說 10000名之內即可,也有人說 500~2500名 才是最好的條件,更有人推薦 5000名內才是對的。
其實應該是要看你的商品類別,每個商品類別的商品數量都不相同,市場容量和需求量也都不同,對于市場容量較大或是商品數量較多的商品類別,BSR 的篩選條件是可以在往后抓的像是書籍類的商品,抓到 10000名是肯定沒問題的。
最后記得確認是不是有其他的類似商品也在排名 5000名以內,來確保這商品在亞馬遜上的需求程度。
4. 確認該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品
如果你是小賣家,沒有足夠的資金和人力,千萬要避開被大品牌霸占的商品類別!不要妄想你的商品可以跟這些大品牌競爭,肯定甩你超過十條街。
除了品牌效應外,你很難做到比大品牌成本更低但質量更好的商品,
光商品就打不過人家了,而且買家在購買時,
也傾向選擇自己熟悉或是聽過的品牌來購買,
所以一個商品類別有眾多的大品牌霸占著,建議就敬而遠之!
要怎麼確認該類別是否有大品牌商品呢?
很簡單,上亞馬遜前臺搜索你的商品關鍵字,看看你的目光是否被品牌抓住,如果在搜索結果第一頁有認識的品牌并不是一個好現象。
但如果該品牌商品并非你想要販賣的商品則無大礙,
例如你搜索的詞是 Dog Collar (狗項圈),雖然第一頁有大品牌的商品,
不過商品是 Bark Collars (止吠狗項圈),跟你要賣的一般狗項圈很顯然是不同的商品,如果是這樣的情況,
即使有大品牌在第一頁,但由于商品本來就不同所以不影響你的選品。
理想狀況是,你會希望搜索結果第一頁的商品都來自不同品牌,
并且是默默無名的小品牌!這個在選品上也是非常重要的條件,沒有大品牌競爭的商品和商品類別,可以減少競爭上的不利因素。
盡量避免的商品類別:
· Appliances
· Appstore
· Books
· Clothing
· Electronics
· Gift Cards
· Grocery and Gourmet Food
· Kindle Store
· MP3 Downloads
· Magazines
· Movies and TV
· Music
· Prime Pantry
· Shows
· Software
· Video Games
5. 商品堅固耐用,不容易破損或是變形
這點非常重要,很多的差評都來自商品的破損,挑選不容易在運送過程中破損的商品是非常重要的選品要件。
盡量避免多個部份組成的商品或是具有電子零件的商品,
選擇像是瑜珈墊或是滑鼠墊只有單一主體構成,這類商品也比較容易找到廠商制作生產。
簡單商品條件清單
· 堅固耐用
· 容易在中國找到制造商
· 沒有電子零件
· 沒有可拆解的部份
· 不需要說明書也會使用
· 產品只具備單一功能
· 普遍性
6. 商品搜索第一頁至少包含 2~3個商品其 Review 是低于 50個的
商品 Review 如果低于 50個的話,是比較有機會可以跟他競爭并且打敗他的。
如果搜索結果第一頁的商品,全都是好幾百甚至上千 Review 的商品,
你覺得你有機會打敗他嗎?買家肯定是選 Review多的購買嘛!
給自己一個可以贏的機會,選擇第一頁至少有 2~3個商品的 Review 是低于 50個的,這樣你才有機會擠到第一頁!
有越多的商品的 Review 是低于 50個的,擠到第一頁的機會就越大。
假設一個市場需求很大的商品,但搜索結果第一頁的 Review 非常少,
可能低于 5個 Review ,恭喜你找到一個具有潛力的商品,
可以擠到第一頁的機會非常大!
大家都知道,Review 數量是影響排名的重要因素之一,
所以在選品時,Review 也是非常重要的選品條件之一。
這只是一個快速可以檢視,你挑選的潛力商品是否具有一定的利潤空間,
當然真的要做的話,還會有很多其他復雜的計算,
這邊就先略過,就是教個簡單預估利潤的方法!
要如何知道供應商的價格多少呢?
挑選到有興趣的商品后,可以到1688采購批發(fā)網先看看供應商的價格大概是多少,成本是不是低于售價的 25%?
成本 25% 會太低嗎?
為何要留 75%的利潤空間?
75%不會太多嗎?
答案是不會的
要保有一定的利潤,這 75% 是絕對必要的。
包含了 FBA 頭程費,關稅,FBA 運費,FBA倉儲費,亞馬遜平臺抽傭費,加值稅,站內廣告費用還有你的利潤,這樣零零總總加起來,75%剛好而已。
如果成本不得已超過25%,建議不要超過 40%,
如果超過 40% 基本上你是沒有利潤在賣的,甚至還有虧損的可能。
亞馬遜如何選品 ,什麼是尚未優(yōu)化的 listing ?
· 沒有商品圖片或是只有單一張商品圖片
· 商品圖片品質很差
· 很短的或是根本沒有商品描述
· 沒有寫滿的 Bullet Points
· 很簡略的描述
· 商品重點被省略
· 標題沒有優(yōu)化
· 標題和 Bullet Points 沒有關鍵詞
對于品牌的發(fā)展,獨特性是非常重要的關鍵!
會回頭購買的商品例如維他命,衛(wèi)生紙或是廚房紙巾,洗衣精等等,
這類商品通常一定都會有大品牌在賣,雖然商品具備這個性質是好事
,但通常很難找到這個條件的商品又符合以上重要的選品條件。
所以這點不用放在心上。
商品相關的關鍵詞越多,搜索量越大表示市場需求量也大。
一般商品應該都會有一個以上的關鍵詞,但依照上面的選品條件完成選品后,
還是可以檢查一下商品是不是具有多樣化的關鍵詞,
如果只有少量關鍵詞的話對于競爭是非常不利的,
一方面要擠到搜索結果第一頁的幾率小,
另外方面做站內廣告時能曝光展現的機會比較少,間接導致轉化幾率下降,這些都會造成額外的成本。
(來源:大寶站外推廣)
以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。