廣交會意向訂單量超10萬！他是如何利用有限的展位瘋狂“吸粉”？

“One！Two！Three！Four！bow……”伴隨陣陣鏗鏘有力的吆喝聲，在124屆廣交會上一個“神奇”展位被眾多國內(nèi)外采購商圍堵，雨果網(wǎng)采訪到該展位負責人王虎，其透露道：“虎行科技有限公司從121屆廣交會參展至今，盡管次數(shù)不多，但每一年都收獲滿滿，這一屆成交量更是創(chuàng)下歷屆訂單巔峰，現(xiàn)場達成3000單，意向訂單量超10萬?！?

這個自帶“吸粉”屬性的展位究竟有何魅力？而廣交會上的參展商在參展期間，都有哪些重要“法寶”呢？包括展前如何準備、期間怎么吸引客戶、展后如何跟進訂單……

展前：“內(nèi)”需儲備必要產(chǎn)品知識再上陣，“外”在著裝打造引發(fā)共鳴

常言，展商不打無準備之仗！不論是在國內(nèi)還是國外，大展會亦或是小集市，參展企業(yè)都要投入不少的心思以此讓自家產(chǎn)品展示出最大的價值。而在此之前，企業(yè)展位布置工作以及前期的相應“備課”環(huán)節(jié)就顯得尤為關鍵。

王虎告訴雨果網(wǎng)：“在參加廣交會之前，企業(yè)一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關知識?！倍@樣做的目的，有助于在展會上接待客戶過程中，將自己產(chǎn)品的最大優(yōu)勢以及公司發(fā)展前景介紹給客戶聽。

“當然，并非所有的客戶都會帶著他們的疑惑將問題拋出等待展位業(yè)務員介紹。”針對展前常規(guī)知識的儲備，夢百合家居科技股份有限公司肖慧也有同樣的感知：“除了如交貨期、MOQ（最小訂單量）、包裝信息、哪個市場對應哪些暢銷產(chǎn)品等常規(guī)問題應該熟記于心以外，倘若遇到客戶所問問題回答不了的情況，應該要及時求助身邊同事救場，切忌敷衍了事，一問三不知等不專業(yè)行為會讓客戶產(chǎn)生反感之情?！?

裝備好展會必備產(chǎn)品知識“軟件”后，就需要給自己進行“硬件”打造。針對不同的產(chǎn)品，展位工作人員著裝也應有所側重。如夢百合家居科技股份有限公司，其就嚴格要求女生需著正裝，男生西裝革履；而虎行科技有限公司因主打家居生活用品，在穿著上更顯家居風，以此拉進與客戶間的距離；另外，售賣玩偶飾品類的展區(qū)，他們則會將自家產(chǎn)品佩戴在身上，起到相應宣傳效果。

展中：重視展位燈光效果作用，根據(jù)產(chǎn)品大小“量衣體裁”

展前必備工作完成好后，展中對于參展企業(yè)而言才是一場“硬仗”。

首先，加強呈現(xiàn)現(xiàn)場活動。王虎直言：“之所以能在短時間內(nèi)做到每年廣交會成交大量訂單，與我們公司分干股給員工股份制，以此調(diào)動員工的積極性密不可分，當自己也是以‘老板’的身份參與到產(chǎn)品銷售中，自然也就干勁十足。”而其利用展位前的數(shù)十平米核心位置，男女組合的方式，一位負責吆喝，一位則現(xiàn)場給采購商進行產(chǎn)品操作及體驗，通過與觀眾的互動來聚集人氣以達到較好的宣傳推廣效果。

其次，對待不同類型客戶有所側重。對于廣交會遇到的形形色色的客戶，參展廣交會已有20多個年頭的比陽（泉州）輕工有限公司業(yè)務經(jīng)理潘劍鋒深有感觸?！耙恍┟黠@是來套價格或比對價格的采購商無需花太多功夫，而相對質(zhì)量較高一點的客戶就需要多花心思主動出擊。”據(jù)其透露，倘若客戶視線有超過3秒在你的展位上停留，此時就應該主動搭話，另外，在獲得客戶名片時，如何在第一時間解讀關鍵信息也十分關鍵，如可通過電話號碼判斷客戶來自哪里，通過名片稱謂判斷客戶職位以及其實力大小等。

第三、重視燈光效果的作用。“明亮的展位會讓人心情舒暢，且注意力倍增，客戶停留時間相對也會更久?！毙せ壑赋?，如家居家具、飾品類以及珠寶類的產(chǎn)品，往往更需要稍強烈燈光的運用讓展位的布置效果事半功倍。

第四、根據(jù)產(chǎn)品大小合理設計。不可否認，針對大小不一的產(chǎn)品，在展位上的陳列設計方式自然也大有不同。肖慧介紹，如家具類較大型的展品，一般情況下會通過分解的方式，使其特性能夠被客戶一一了解；而如小飾品類的產(chǎn)品，往往要想方設法采用更聚焦的陳列方式提升關注度。

展后：訂單如何跟進？郵件發(fā)送是門學問

而在展會結束之后，最忙的當屬企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員。涉足傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)多年的王虎指出，其一般都會通過郵件的方式進行相關業(yè)務的跟進，如潛在客戶在寄完樣品后，就會立馬通過郵件告知客戶樣品已寄出；再如，對于廣交會上索要產(chǎn)品圖片或報價表的客戶，那么就會在展會結束后及時將客戶所需材料通過郵件逐一發(fā)送對方。

“而如果是遇到一些回復郵件積極性并不高的客戶，也絕不可就此罷休，在往后如圣誕節(jié)等重要節(jié)假日時，適時發(fā)送簡單問候郵件，情感上打動客戶，以便往后合作需要。”

需要注意的是，在發(fā)送郵件過程中，他強調(diào)三個“不”萬不可?。翰灰^度頻繁，郵件發(fā)送頻率應當要有所把握；不要答非所問，針對客戶所提問題清晰解釋，倘若有不懂之處需及時求助身邊同事，切忌囫圇吞棗郵件中亂答一通；不要長篇大論，郵件言簡意賅，忌內(nèi)容過于冗長，實則都未切中要點。

最后，針對不同國家客戶，在郵件稱謂上也應有所區(qū)分。據(jù)王虎介紹，歐美等發(fā)達國家，采用“Mr. /Mrs. /Ms.+姓”的稱謂較為普遍，而美國書面郵件中，如果是對方級別較高的情況，可以采用“Hi Mr. 某某.”以表敬重；中東客戶更喜歡“Dear Mr. 某某”稱呼，以示親近；印度國家等級觀念相比較而言更為嚴重，對于年長亦或是級別較高的客戶名字前，需加上“Mr. /Mrs.”。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）