復(fù)盤(pán)：我們從這一波線(xiàn)上展會(huì)熱潮中，學(xué)到什么人生道理？

一輪熱鬧之后，幾個(gè)大型的線(xiàn)上外貿(mào)展會(huì)在各種不同的聲音中過(guò)去了。幾家歡喜幾家愁，有人說(shuō)接了幾千萬(wàn)大單，也有無(wú)功而返的人，反應(yīng)兩極化明顯。不管怎樣，從經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)、學(xué)習(xí)，一定不會(huì)有錯(cuò)。我試著從主辦方，采購(gòu)商與供應(yīng)商三方面的角度寫(xiě)一寫(xiě)他們的考慮。點(diǎn)擊免費(fèi)觀看本叔直播

流量

比較多人反映的問(wèn)題之一是「感覺(jué)沒(méi)什么人」。整體感覺(jué)參展商比采購(gòu)商多，一場(chǎng)展會(huì)下來(lái)，訂單不多，新朋友倒是不少。

這是在我意料之中的。對(duì)于大型的線(xiàn)上展會(huì)，我一直都在強(qiáng)調(diào)流量轉(zhuǎn)化才是重點(diǎn)。官方來(lái)的流量，重點(diǎn)在于主辦方的邀客能力。按道理，以傳統(tǒng)的大型主辦方多年的展會(huì)累積，說(shuō)主辦方們有外貿(mào)龐大的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)一點(diǎn)都不過(guò)分；但是對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如何將主辦方的流量最大程度進(jìn)行轉(zhuǎn)化才是重中之重。

雖然我已離開(kāi)我的采購(gòu)顧問(wèn)公司6年之久了，每當(dāng)展會(huì)期間仍然會(huì)收到許多外貿(mào)展會(huì)的邀請(qǐng)信。從參展商的立場(chǎng)出發(fā)：客戶(hù)需要找貨，所以展會(huì)是剛需，確實(shí)有道理，但是線(xiàn)上展會(huì)的方式是否有平時(shí)線(xiàn)上平臺(tái)所不可取代的地方，這是參展方需要抉擇的，也是這些主辦方需要深思的。

今時(shí)今日信息爆炸，一篇文章，一個(gè)視頻的標(biāo)題都有講究，套用「定位」書(shū)中的話(huà)，客戶(hù)的心智已經(jīng)是Luxury了，B2B的更加是。在邀客上多花心思，只發(fā)一個(gè)EDM已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

流量這事上，供應(yīng)商一般扮演不了大角色。沒(méi)錯(cuò)，官方都會(huì)希望你能邀客來(lái)，然而這既然是你的客戶(hù)了，你邀客戶(hù)來(lái)參展，是否也給了客戶(hù)對(duì)比其他同行產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？這是一個(gè)不合邏輯的期望。然而，我卻贊成把那些未成交的潛在客戶(hù)邀來(lái)看你直播，因?yàn)檫@樣有助轉(zhuǎn)化。利用可視化的方式來(lái)作為轉(zhuǎn)化客戶(hù)的手段，我從來(lái)都是贊成的。

內(nèi)容

依我所見(jiàn)，從一開(kāi)始大家的思路就被帶偏了。可能是直播這兩個(gè)字讓大家先入為主了，一個(gè)個(gè)都以為自己在做減價(jià)促銷(xiāo)，全都是國(guó)內(nèi)直播的套路。

這里有兩個(gè)觀點(diǎn)，大家不妨想一想：第一點(diǎn)，B2B的客戶(hù)沒(méi)有什么沖動(dòng)消費(fèi)。任你主播在產(chǎn)品面前大跳熱舞，引來(lái)很多人（而其中哪怕是真有訂單的目標(biāo)客戶(hù)，那又如何呢？B2B的客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟愕膴蕵?lè)到位了就給你下單的；第二點(diǎn)更是重要，「2C帶貨，2B帶廠」，目前來(lái)說(shuō)，認(rèn)真介紹工廠的供應(yīng)商還是少數(shù)，大部分都是在做產(chǎn)品Demo，這不是不對(duì)，而是不夠。

買(mǎi)家決定下單的因素有很多，除非你做的產(chǎn)品只有你們家有，否則供應(yīng)商一定會(huì)找別的工廠進(jìn)行對(duì)比。國(guó)內(nèi)同質(zhì)化嚴(yán)重，用直播帶貨的模式做自己產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)會(huì)再去貨比三家，等于是在幫對(duì)手做了帶貨，所以，“帶廠”才能凸顯差異化，把客戶(hù)吸引在自己手上。

展示

有好些廠家挺重視這方面的，也看到有些軟件公司乘勢(shì)開(kāi)發(fā)不同的軟件，VR展位、VR看廠之類(lèi)的。這些好玩的Gimmick都挺酷的，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)也是很新鮮的東西。我相信做好這些軟件，的確可以讓人嘩然。

然而我們還是要回到根本的供需問(wèn)題上：客戶(hù)是否下單看重的不是你的娛樂(lè)做得多好。整件事的邏輯是：「我讓客戶(hù)方便了解了，客戶(hù)自然來(lái)下單」。然而方便卻不深入，了解后卻又不如理想，又有什么用呢？

想在表達(dá)這事上面花功夫，我認(rèn)為在線(xiàn)看廠還是有用的，但不要太大期望。因?yàn)椴少?gòu)員很明白，相比起「好看的工廠」，采購(gòu)更重視看「真實(shí)的工廠」：那種有點(diǎn)亂，有點(diǎn)忙，但物資流動(dòng)有序之類(lèi)的工廠。當(dāng)然，在線(xiàn)能看到廠房車(chē)間，總是比看不到要好一點(diǎn)，畢竟這終于是帶廠而不是帶貨了。對(duì)于之后的云展會(huì)，朋友們不妨考慮一下在產(chǎn)品和工廠內(nèi)容表達(dá)上的細(xì)節(jié)。

另一方面，線(xiàn)上云展對(duì)外貿(mào)界是有積極意義的。明顯的就是，讓大家走了一次營(yíng)銷(xiāo)（Marketing，不是銷(xiāo)售Sales）的思路流程：怎么吸引客戶(hù)？應(yīng)該讓客戶(hù)看到什么？什么人會(huì)來(lái)看？怎樣表達(dá)好呢？這幾個(gè)在云展中大家努力想過(guò)的問(wèn)題，都是很好的starting point。我常常覺(jué)得，中國(guó)外貿(mào)「重銷(xiāo)售，輕營(yíng)銷(xiāo)」的情況有點(diǎn)嚴(yán)重，相當(dāng)可惜。特別是有好一些企業(yè)長(zhǎng)年都辦線(xiàn)下展會(huì)，突然轉(zhuǎn)在線(xiàn)了意味著他們要think outside the box，那是很好的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)他們有幫助的。

我有了解過(guò)那些做得好的供應(yīng)商，都是些什么人下單。比較多的是一些之前已經(jīng)略略認(rèn)識(shí)的人，展前邀請(qǐng)來(lái)，并且因?yàn)樵谠普怪辛私饬四钞a(chǎn)品于是下一個(gè)試單。這個(gè)情況我覺(jué)得相當(dāng)合理。展會(huì)的KPI，從來(lái)不該只是拿多少?gòu)埫?，而是如何加深客?hù)對(duì)你的認(rèn)知，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。這一方面，云展還是能做到的。

最后一點(diǎn)，我覺(jué)得可以給線(xiàn)上云展會(huì)的主辦方們提供一個(gè)思考的方向。很明顯，目前來(lái)說(shuō)線(xiàn)上云展會(huì)是取代不了線(xiàn)下的展會(huì)，但兩者卻可以完美地并存，作為輔助，線(xiàn)上云展會(huì)可以對(duì)在展會(huì)中忙碌的買(mǎi)家提供很有效的協(xié)助。買(mǎi)家其實(shí)在觀展的過(guò)程中有不少痛點(diǎn)，主辦方可能是沒(méi)有想過(guò)的，比如：一個(gè)采購(gòu)商在一次展會(huì)中會(huì)接觸多少參展商？或許他們自己都忘了。認(rèn)真的采購(gòu)商要在有限的展會(huì)時(shí)間內(nèi)去做大量的供應(yīng)商信息記錄，僅憑溝通中互換的名片是不足以幫助買(mǎi)家回憶所有信息的。有好多次我都想用視頻拍下聊的內(nèi)容。這方面，云展如果以APP的形式存在，是不是能有效提供這些幫助呢？為買(mǎi)家提供更好的User experience呢？這一點(diǎn)，本叔只能想個(gè)大慨，唯望有關(guān)方面多想，才能突破。點(diǎn)擊免費(fèi)咨詢(xún)

（編輯：江同）

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